蜀道装备（300540）· 痛点与合作方案
围绕海外装备出口的资金周转、海湾市场的进入路径、深冷装置配套金属构件的属地化，以及气体产业基金的项目储备，提出由点及面的合作安排。
一、核心判断
资金
海外订单与资金安排同步
2025 年海外订单约 3,168.39 万美元（约 2.22 亿元），中标尼日利亚 100mmscfd 液化设施；同期经营现金流 -1.22 亿元、长期应收款 3.09 亿元。保函、信用证与出口收汇安排是订单转化为现金的前提。
市场
海湾是重要需求市场，公司尚未进入
2021–2025 年报未披露公司在海湾六国的任何项目或主体；同行中已有企业进入海湾能源企业合格供应商体系。进入路径取决于供应商资格、当地总承包商与开发商关系、属地化交付与售后。
制造
配套金属构件可属地化
原材料占营业成本 93.51%；冷箱钢结构、撬装底座、管廊支架等非核心构件在目标市场就近加工，可改善交付周期与报价竞争力。
资本
20 亿元气体产业基金进入投资期
基金 2025 年 12 月完成登记、尚无投资；“产业并购＋自主投资＋基金孵化”需要标的筛选、尽调、估值与跨境资本对接配套。
二、经营需求诊断
| 需求 | 年报依据 | 紧迫度 |
|---|---|---|
| 海外项目的保函、信用证与出口收汇安排 | 海外订单约 2.22 亿元；尼日利亚液化项目中标；受限资金 2,207.77 万元含保函保证金 | 近期 |
| 分期收款项目的回款与资金周转 | 长期应收款 3.09 亿元（年初 0.77 亿元）；聚益项目供货结算 3.41 亿元年末回款为 0 | 近期 |
| 历史应收账款的清收与动态管理 | 应收账款余额 4.06 亿元，5 年以上 1.32 亿元（32.44%） | 近期 |
| 海外收入规模与毛利率的提升空间 | 境外占比 5.72%、毛利率 20.98%，低于境内 26.69%；2023 年境外毛利率曾达 29.82% | 中期 |
| 海湾市场进入路径与供应商资格 | 2022、2023 年报将“中东”列为出口方向，五年无海湾项目 | 中期 |
| 装置配套金属构件的属地化与交付周期 | 原材料占营业成本 93.51%；已向关联方销售钢结构等配套产品 | 中期 |
| 气体产业基金项目储备与并购交易准备 | 20 亿元基金公司持 50%，年末尚无投资 | 中期 |
| 氢能装备的海外示范场景 | 蜀道丰田 1,500 套/年产能已建成；5 吨/天氢液化工艺包完成 | 长期 |
| 资本市场沟通与估值认知 | 已制定市值管理制度，未披露估值提升计划 | 长期 |
三、道纳解决方案
方案一：海外装备出口的贸易融资与保函统筹
| 对应需求 | 海外项目预付款、履约、质保金保函；信用证结算与收汇；分期收款周转 |
| 道纳做什么 | 梳理“合同—保函—收款”节点；经跨境收付与贸易融资通道协同银行设计信用证（含保兑）、福费廷、出口保理与保函方案；研究分期收款项目保理路径；组织海运与清关 |
| 交付成果 | 保函与收款台账；单项目融资方案；分期收款融资路径研判 |
| 时间 | 首个项目 0–2 个月；3 个月内覆盖全部在执行海外合同 |
方案二：海湾 LNG、伴生气回收、工业气体与氢能装备市场进入
| 对应需求 | 公司目前无海湾项目，需建立从研判到首单的路径 |
| 道纳做什么 | 按产品线整理需求清单（撬装 LNG、伴生气回收、BOG 提氦、液体空分、加氢站）；梳理供应商注册要求并协助申报；引荐当地总承包商与开发商；提供迪拜保税仓与属地配送 |
| 交付成果 | 需求与目标客户清单；资格申报路线图；技术交流纪要与询价线索 |
| 时间 | 清单与路线图 0–3 个月；首批询价 3–9 个月 |
道纳已进入阿联酋头部工程总承包商的分包生态，通过中东主要工程顾问集团之一的合格供应商审核，并在阿布扎比多个政府及半政府项目中具备在册资格与实际交付；具体名称可在签署保密协议后提供。订单来源是当地总承包商与开发商，蜀道体系可提供信用、资质、保函能力与历史业绩。
方案三：深冷装置配套金属构件的属地化加工协同
| 对应需求 | 海外交付周期与跨境运输成本；海外毛利率提升空间 |
| 道纳做什么 | 共同界定可属地化部件（冷箱外壳与钢结构框架、撬装底座、管廊平台、围护与百叶）；依托迪拜共建工厂与当地钢结构加工网络对标质量体系；测算“成都核心件＋属地构件＋现场组装”成本与周期 |
| 交付成果 | 部件清单与技术接口；属地化与整体出口对比；质量见证方案 |
| 时间 | 界定 0–3 个月；随首个海外项目试点 3–9 个月 |
国内方面，道纳体系内具备建筑幕墙工程专业承包一级资质的施工主体，可为综合能源站、加氢站站房的外立面与围护工程提供配套。
方案四：应收账款与海外项目资金的数字化管理
| 对应需求 | 5 年以上应收 1.32 亿元；长期应收款 3.09 亿元；多币种收付 |
| 道纳做什么 | 搭建应收账款与合同资产分级台账、催收节点提醒与回款预测看板；海外项目各付款节点资金留痕与汇率、逾期预警 |
| 交付成果 | 回款预测看板；海外资金节点视图；月度回款简报 |
| 时间 | 0–3 个月上线，按月持续运行 |
方案五：气体产业基金项目储备与资本对接
| 对应需求 | 20 亿元基金项目储备与并购交易准备；“装备＋运营”转型的资本市场认知 |
| 道纳做什么 | 工业气体、LNG、氢能三赛道标的筛选、财务尽调、估值建模与资产组盘；对接海湾主权资本与产业资本；配合持牌机构准备投资者沟通材料与交易文件 |
| 交付成果 | 标的清单与首批尽调报告；估值模型；资本对接会议；沟通材料 |
| 时间 | 首批清单 0–3 个月；尽调与对接 3–12 个月 |
四、道纳合作方案
合作主体与形式（由轻到重）
第一层
市场推广服务协议
海湾需求清单、供应商资格申报、客户引荐与技术交流
第二层
项目合作协议
单个海外项目的贸易融资方案、属地构件加工、物流清关
第三层
联营体
海湾设备＋安装类项目，公司提供核心装置，道纳与当地伙伴提供属地加工、安装与供应链
第四层
合资公司
海湾当地气体运营或撬装组装项目，视首批项目进展再议
公司侧合作主体可为蜀道装备本部或全资子公司成都深冷科技。
分阶段推进
| 阶段 | 工作内容 | 阶段成果 |
|---|---|---|
| 试点（0–3 月） | 选取尼日利亚液化项目或一个在执行海外合同，完成保函与收款台账、贸易融资方案；输出海湾需求清单与资格路线图；上线应收账款看板 | 单项目融资方案；海湾目标客户清单；应收账款看板 |
| 复制（3–9 月） | 方案覆盖全部海外合同；完成海湾首批供应商注册与技术交流；界定可属地化部件并完成成本对比；产业基金首批标的清单 | 海湾询价线索；属地化测算报告；标的清单与首批尽调 |
| 深化（9–18 月） | 争取海湾首单（撬装 LNG、伴生气回收或空分供气类）；以“成都核心件＋属地构件”模式交付；推进海湾资本参与气体运营项目 | 海湾首个合同；属地交付案例；资本合作意向 |
合作原则
- 由点及面：从单个海外项目和单一市场切入，阶段成果明确后再扩大范围。
- 道纳为外部服务方，对价以合同与结算为依据，不与股价、市值挂钩。
- 不接触公司核心资金账户；融资、保函与结算由公司与持牌金融机构直接办理。
- 双方共同确认阶段成果后进入下一阶段。
- 涉及当地客户、总承包商与顾问方信息，在签署保密协议后提供。
五、下一步安排
- 双方签署保密协议，公司提供尼日利亚液化项目及其他在执行海外合同的付款与保函条款摘要。
- 道纳在 4 周内提交海湾 LNG、伴生气回收、工业气体与氢能装备需求清单初稿，与公司市场部门逐项核对产品匹配度。
- 双方技术人员召开专题会，界定冷箱钢结构、撬装底座等可属地化部件的范围与技术标准。
- 公司提供应收账款与长期应收款明细（脱敏），道纳完成看板原型并演示。
- 与公司投资发展部门沟通气体产业基金的投资方向与标的标准，形成首批筛选口径。